创业真正的样子
2009 年 10 月
（这篇文章取自 2009 年的创业学院的演讲）
我并不确定要在创业学校里讲些什么，所以我决定问问我们投资的那些创业公司，我目前还没有把哪些东西写成文章。
我身处的工作能让我很好地去检验我写过的创业文章。我希望我的其它主题的文章也是正确的，但我没有办法去检验它们。每6个月就有70个人检验着我写的创业文章。
所以我发了封邮件去问问所有的创始人，创立一个公司的什么方面最让他们感到意外？
我很自豪地说说我得到的其中一个反馈：
最让我意外的是所有的事情实际上都在意料之中。
坏消息是我得到另外100个反馈，列举着他们遇到过的意想不到的事情。
在这些反馈中，有着很明显的一些规律；值得注意的是，每件事情都同时有好几个人感到意外。这些是最大的几个意外：
- 谨慎选择合伙人
这是大部分创业者都提到的意外之事。有两种反馈：你必须要非常谨慎地去选择合伙人，还有你必须要非常用心地去维护你们之间的关系。
他们希望的是他们能在选择合伙人的时候更多地关注对方的性格和责任感，而不是能力。这对失败的创业公司来说更是真理。教训：不要去挑容易退缩的合伙人。
这里有个典型的反馈：
你永远都无法看清一个人的真面目，除非你和他同在一个创业公司干活。
性格如此重要的原因是，创业比起绝大多数遭遇都更能考验性格。一个创业者说创始人之间的关系比能力更重要：
我宁愿选择我的朋友而不是一个更高产出的但不熟的人。创业是如此艰难和喜怒无常，所以友谊散发出的纽带关系和精神或言语上的支持比那些损失的额外产出来得更重要。
我们很早就学到了这个。如果你看看 YC 的申请，比起能力，更多的问题是去问创始人之间的责任感、关系。
成功的创业者比较少谈论如何选择合伙人，而更多地谈论他们是如何用心维护关系的：
另外一件让我意外的事情是创始人之间的关系竟然从友谊关系变成了婚姻关系。我和合伙人的关系从仅仅是朋友变成了形影不离的你我，一起为钱发愁，一起收拾烂摊子。公司是我们的孩子。有次我这样总结道：“这就好像我们结婚了，但不用啪啪啪。”
好几个人都用了“结婚”这个词。这比你常常看见的同事关系要更密切强烈——部分原因是压力是如此大，部分是因为一开始创始人就是公司的全部。所以关系必须用质量最好的材质来筑造，同时精心去维护。这是所有东西的根基。
- 创业接管了你的生活
正如创始人之间的关系比通常的同事关系更要密切强烈，创始人和他们的公司也是如此。经营一个创业公司不像上班或者做一个学生，因为它停不下来。对大多数人的经历来说，这种经历是如此遥远以至于发生了才知道。[1]
我之前并没有意识到我会在醒着的每一秒钟都在干着公司的活，或者想着公司的事。当你为自己的公司，而不是为别人的公司干活时，你会进入一种完全不同的生活。
创业公司的快节奏使情况更糟糕，让时间变慢了一样：
我想最令我惊讶的是对时间流逝的感受。当为我们的公司干活时，我感觉时间被拉长了，所以一个月感觉像过了很长时间一样。
在最好的情况中，完全沉浸于此也可以是令人兴奋的：
让人意外的是你的公司是那样地耗尽你，因为你日夜都想着它。但从来没有感觉在“上班”.
- 创业时，情绪就像在坐过山车
这也是很多人感到意外的。最高处和最低处都比他们准备好的还要变态。
在创业公司里，事情正看起来进展得非常棒，紧接着，让人绝望到底。这里的紧接着，我是指几个小时后。
情绪的高低起伏是最让我惊讶的。一天，我们正想着我们会是下一个 Google，梦想着买下许多岛屿；紧接着，我们不得不仔细考虑怎么让最亲的家人知道我们彻底失败了；循环往复着。
最困难的，显然是低谷。对大多数创业者来说这是最大的意外：
在艰难的那些天或者那些星期，让每个人保持干劲是多么困难；也就是说，低谷可以如此地低。
过了一阵子之后，如果你没有足够大的成功来振作你，你会精疲力尽：
给创业者最简单的建议就是“公司不要死就行”，但让公司活下去来取得成功的燃料，并不是免费的；是从创业者他们身上掘取的。
你能承受的通常有个上限。如果你到达了一个无法工作下去的点，并不是世界末日了。相当多的著名的创业者都在一路上有过某些失败。
- 创业可以是有趣的
好消息是，高潮也可以很高。几个创业者说让他们惊讶的是，创业也可以相当有趣：
我想你遗漏了一点：去创业是一件如此有趣的事情。我从我的工作里得到更多的成就感，比起没有去开公司的很多朋友来说。
他们最喜欢的是自由：
我感到很惊讶的是，去做有挑战的、有创造性的、我相信的东西是如此棒，相比以前我被要求去做的那些东西来说。我知道这会很爽，让我吃惊的是，这种感觉太他妈的爽了。
真诚地说，如果这里我误导了有些人，我也不想去校正了。我通常让大家认为创业是很严酷、很困难的，而不是让创业者一开始去期待这会很有趣，然后几个月后说，“这就是有趣？你是在骗小孩吗？”
真相是，对大多数人来说都不会是有趣的。在申请过程中我们尽力去做的就是去筛掉那些不喜欢去创业的，同时为我们和他们着想。
最好的去表达它的方式会是，创业就像消防逃生演习那样可以是有趣的，如果你当真了。也意味着，如果你没有当真，那完全没有意思。
- 坚持到底是关键
相当多的创业者都惊讶坚持对于创业是这么重要。这同时是正面的和负面的惊讶之事：他们对需要的坚持的量感到惊讶
每个人都说你一定要很有决心，一定要很坚韧。但这个过程让我意识到需要的决心还是被轻描淡写了。
同时他们对单是坚持就能跨过阻碍的程度也很惊讶：
如果你坚持下去，尽管那些你完全无法掌控的问题（比如移民）都好像被它自己就解决了。(移民局终于批准了)
有几个创业者提到坚持比起智力来说重要太多：
我一次又一次震惊了：坚持比起单纯的智力来说，远远重要得多。
不单单是比智力重要得多，一般地，也比能力重要得多。所以这也是为什么如此多的创业者说挑选创始人的时候性格更重要。
- 长远地思考
你需要坚持不懈，因为每件事耗费的时间都比预想的要更长。很多人对此感到意外。
每件事情都需要耗费如此长的时间，我一直对此感到非常意外。假设你的产品并没有像极少数产品那样有爆发式的增长，从开发到有用户(尤其是有用户)都看起来比我设想的要多花两三倍的时间。
创始人如此惊讶的一个原因是，他们做事很快，也希望别人能同样快。当接触到一个更官僚的机构时，像大公司或者一个投资机构的时候，等待对方的压力大到让人震惊。这也是为什么融资和企业市场磨死和弄残了这么多创业公司。[2]
但我想，大多数创业者对耗费时间如此长感到惊讶的一个原因是他们太自信了。他们想着他们马上就能大获成功，像 YouTube 或者 Facebook 那样。你跟他们说，100 个创业公司只有 1 个能有那样的增长曲线，他们所有人都在想“我们将会是那 1 个”。
或许他们能听进去比他们更成功的一个创业者说的话：
创业之前我最没搞明白的是：坚持就是这场游戏的名字。对大多数最终成功的创业公司而言，这将会是一场真的非常漫长的旅程，至少3年，并且很可能 5 年以上。
所以，长远地思考有积极的作用。并不单单是你需要习惯每件事情都可能比预想的耗费更长的时间。如果你很有耐心，工作压力就没那么大，你会干得更好：
我们很放松，所以去享受要做的事情变得容易很多。非常渴望能让公司活下去的紧张不安的感觉消失了，按照行动指南我们必须活下去。接着，我们能集中注意力到对公司最有益的事情上去，产品，员工和用户们。
这也是为什么当公司的收入能支撑你的日常生活时，事情会变得更加顺利的原因。你会进入到另一种工作状态。
- 非常多琐碎的事
我们经常在强调，仅仅因为有着神奇的点子就成功了的创业公司太少了。我想创业者现在都记住了这一点。但很多的创业者发现以下的这个也出现在创业公司里。你必须要去做很多各种各样的事情：
更多是艰苦漫长的，而不是令人向往的。随便挑一个时间片段，更可能的是我在跟踪瑞典用户电脑上出现的奇葩的 DDL 载入时的异常错误，或者全公司会议的前一天晚上在跟踪金融模型 Excel 表格里的一个异常错误，而不是在想绝妙的公司战略。
大多数程序员出身的创业者希望一整天都能写代码。你做不到的，除非你失败了。或者可以换句话说：如果你一整天都在写代码，你注定会失败。
这个道理还延伸到了编程上。这是一个能确保成功的聪明方法：
我学到了永远不要去指望任何一个功能特性或者任何东西能带给你成功。永远都不会是单一的因素。所有事情都是一点一点变化的，你只要保持去做很多这样的事情，直到到达了某个地方。
有些事，你做了之后才知道：
压根就没有杀手特性这个东西。或者至少你不会知道它在哪里。
所以最好的策略是去尝试很多功能特性。俗话说，不要把所有的鸡蛋都装在一个篮子里。甚至你知道哪个篮子是最牢固的时候，这也同样适用。而在创业公司里你都不知道最牢固的篮子是哪个。
- 以小产品开始
很多创业者都提到了以最简单可行的产品作为开始是多么重要。在这点上，所有人都知道你应该快速发布然后再去迭代。在YC，这实际上是一道圣旨。但似乎很多人都因为没有这样去做而被深深刺痛了：
去打造最最最小型的产品，只要能用就行，然后去发布它。
为什么人们都花太长的时间在初版上？大体上因为自尊心。他们讨厌去发布原本可以做得更好的东西。他们很担心人们会怎么评价他们。但你必须得克服这点：
做那些一眼看起来很简单的产品并不意味着你没有在做什么有意义的、站得住脚的或者有价值的东西。
不要去担心人们会怎么评价。如果你的第一版本惊艳到键盘侠没有拿它来开玩笑，那你已经推迟了太长时间来发布。[3]
另外一个创始人说这是所有编程工作的方法，不单单是创业，我比较赞同。
现在，写代码的时候，我尝试去想“我怎样才能把这段代码写到一个境界，让其他人看见我的代码的时候，都被如此少的代码量、如此少的功能震惊到了？”
过度工程是有害的。这不像干更多的活能得到更多的赞赏。而更像撒了一个谎后，往往你需要更多的谎言来圆谎。（写更多的代码来弥补已有的糟糕设计）
- 和用户交流
产品开发是和用户的一场对话，如果你没有发布它那就还没真正开始。你发布产品之前，你就像警察室里的画师还没把你的第一版人脸素描给目击证人看一样。
快速发布是如此重要以至于最好别把你的第一版当做一个产品，而是让用户来跟你说话的一个手段。
我学会了把创业公司的第一阶段当做是一场巨大的实验。所有的产品都应该被当做实验，那些有市场的产品会相当快地显现出前景广阔的成果。
一旦你开始跟用户说话，我保证你肯定会对他们告诉你的大为吃惊。
当你让用户来告诉你他们需要什么的时候，他们通常会很愿意披露极赞的细节，关于他们发现的有价值的东西，或者去谈论愿意为什么付费。
- 改变你的点子
为了从和用户交流中受益，你必须愿意去改变你的点子。我们总是鼓励创始人把一个创业点子视为一种假设，而不是规划好的蓝图。他们也总是很惊讶改变点子是那样管用。
通常地，如果你抱怨某些事很困难，一般的建议是更努力地去做。对于创业公司来说，我想，是去找到一个你很容易解决的问题。优化你自己的解决方案空间总是更熟知和直接的，但如果你去着眼于问题空间，你会有巨大的收获。
然而如果单单是决心，而没有一点灵活性，那这是一个贪心算法让你只得到局部最大值：
当一个人很有决心，仍然有危险，因为他们可能走上一条漫长艰难但最终哪儿也到达不了的路。
你希望向前推进，但与此同时要扭动身体，转去找最有前景的方向。一个创业者很精炼地说道：
根据反馈快速迭代是成功的钥匙。
另外一个这条建议很难去遵循的是，人们没有意识到去判断创业点子是多么困难的事情，尤其是他们自己的点子。有经验的创业者学会去保持开放的大脑：
现在我不再嘲笑任何点子了，因为我意识到过去我那些认为点子能成还是不能成的判断太糟糕了。
你永远无法判断哪些是行得通的。你只需要在每个时间点都去做看起来最好的。我们在 YC 里也是这样去做。我们仍然无法知道点子是否行得通，但某些点子看起来像是不错的假设。
- 不要担心竞争对手
当你想你有个很棒的点子的时候，就好像你做了些非常愧疚的事情一样。如果某个人笑着看你，你会想“噢，我的天，他们知道了”。
这些惊慌通常是没必要的：
那些第一眼看起来像竞争对手或威胁的公司，当你用心去看的时候，他们通常都不会是。尽管他们干的是在同一个领域，他们有着不一样的愿景。
另外一个人们对竞争对手过分反应的是他们太看重点子了。如果点子真的是关键所在，有着相同点子的竞争对手会是真正的威胁，但通常执行力才是重要的：
所有看见一个新对手出现了的害怕慌张都在几个星期后被忘却了。这些都总可以归结为你自己的产品和你的市场运营策略。
尽管竞争对手获得大量的注意力，这也是对的。
靠大量的媒体分析、新闻报道的竞争对手都不会是真正的赢家，并且很快会从地图上消失。毕竟，你需要在意的是用户。
夸大的宣传并不会带来满意的用户，至少对于科技这种复杂的东西来说是如此。
- 获取用户是非常难的
然而，很多创业者抱怨道获取用户是多么困难。
我说不出到底需要花费多少时间和精力去获取用户。
这是一个复杂的话题。当你不能获得用户时，很难说问题是产品缺少曝光，还是产品本身是糟糕的。尽管是好产品，也会被切换或集成带来的损耗阻碍住，
让人们去使用一个新的服务是非常难的。尤其是给其它公司的服务，因为需要他们的开发者去做点集成。如果你公司很小，他们都不认为这是紧急的。
最严苛的对YC的批评来自一个创业者，他说我们的指导并没有足够专注在用户获取上：
YC 把“创造有人想要的东西”说成是件工程任务，一个无止境的一个功能又一个功能的开发，直到足够的用户很满意为止，这个项目就起飞了。但对用户获取的成本并没有多少关注。
这或许是对的；或许我们需要去修复的，尤其是游戏的那些项目。如果你创造了大部分都是技术上的挑战的产品，你可以依靠口口相传，像 Google 做的那样。一个创业者也很惊讶这个对他们来说很管用：
担心没有人去买你的产品是不理智的惊慌。如果你很努力工作，一点一点地让它更棒，那可以完全不用担心。
但其它类型的创业，你更少是通过产品的功能特性胜出的，而更多是通过市场推广。
- 对融资要抱最坏的打算
融资经常告吹。这是创业世界里恒定不变的。创业公司通常比较弱小，好的创业点子通常看起来是很糟。所以每个商量和你签融资协议的人都是提心吊胆的，你也没办法强迫他们签。
对投资人来说，更是真理：
回想起来，如果我们一直假定不会得到任何的外来投资去运营公司，那会好很多。那会让我们更早专注于找到得到收入的方法。
我的建议通常是悲观的。去假定你永远融不到钱，如果有人投给你钱了，那就假定你永远不会再融到更多。
如果有人投给你钱，收下来。你说过很多次，但我想应该更加强调这个。我们去年有机会融到一笔可观的钱，我真希望当时我们收下来。
为什么创业者都忽略我的建议呢？大部分因为他们天生就比较乐观。错的是你对你不能掌控的东西也感到乐观。要对你能干得很棒而感到乐观。但如果你对大公司或者投资人感到乐观，你正在自找麻烦。
- 投资人一无所知
很多创业者都提到这点，他们很惊讶投资人的无知程度：
他们连他们投的东西都不了解。我遇到一些投资了硬件设备的投资人，当我问他们能否展示一下设备时，他们非常不容易地才打开了设备的开关。
天使稍微比投资人好一些，因为他们通常自己也创过业：
投资人有一半的时间都不懂他们谈论的东西，想的东西也过时好几年了。少数的一些很棒，但我们遇到的 95% 的投资人都是不专业的，也看起来并不擅长商业或者有任何创造性的预见。天使投资人通常更好聊天。
为什么创始人如此惊讶投资人一无所知呢？我想是因为他们看起来很让人敬畏。
投资人看起来敬畏的原因是他们的职业原因。你得让资产经理们相信你能打理好几亿美元，这样你才能成为投资人。那你怎么做来让他们相信呢？你得看起来很自信，你得看起来很懂科技。[5]
- 你或许不得不把融资当成游戏来玩
因为投资人很不善于判断你，你必须更努力工作而不是更好地推销自己。其中一个创始人说，最让他惊讶的是
假装很确信能给投资人留下印象。
这也是 YC 创业者们的经历中最让我惊讶的。这个夏天，我们邀请一些校友来给新一轮的创业公司上课，关于融资的，然后相当多的 100% 的他们的建议跟投资人的心理有关。我想我已经是很怀疑 VC 的了，但创业者们更甚。
大部分创业者需要做的就是故作自信的姿态。这太好使了。
投资人自己也无法知道到底善于推销自己的创业公司里有多少是他们会喜欢的公司。[6]这恰恰是我们刚刚说的那个现象。投资人在资产经理前表现得很自信来得到钱，创业者在投资人面前表现得很自信来得到钱。
- 运气是一个更大的因素
因为创业公司和钱之间有这上面两个随机的连接，不应该感到惊讶的是，在这些融资中，运气是一个更大的因素。
我没有意识到运气是如此大的一个成分，同时有如此多的东西不在我们的掌控之内。
如果你想想有名的创业公司，很显然运气的作用非常大。如果 IBM 坚持 DOS 的排他协议，微软会怎样呢？
为什么创业者被这个耍了呢？商业人士估计不会，但程序员习惯呆在一个认为技术是至高无上的世界，你会得到你应得的。
当我们创立公司时，我以为是：这是一个技能的游戏。是的，某种方面上，有相关技能是很有价值的。然而决心也一样重要，因为都是麻烦事。但运气好也是关键的因素。
事实上，更好的模型会是：最终的结果是技能、决心和运气的乘积。无论你有多厉害的技能和多强大的决心，如果你运气差到为零，整个结果也会是零。
这些关于运气的话并不是失败的创业者说的。很快就失败了的的创业者倾向于责怪他们自己。成功的创业者通常也不能认识到他们有多幸运。而是中间的那些，能看到运气的重要性。
- 社区的价值
对社区的价值感到惊讶的人的数量也相当可观。有些人说YC创业者之间的小型社区：
YC 公司里的伙伴团队是一笔巨大的财富，大家在相同的时间遇到相同的阻碍。
这不应该让人那样惊讶，因为这就是为什么那样设置团队的原因。(创业公司被分到不同的组，组内的公司会更密切) 另外一些很惊讶更大范围的社区作用：
在硅谷多么有优势，这里你自然会听到所有的前沿科技和创业消息，也总是身处一堆很棒的人之中。
特定地，让他们感到惊讶的是乐于相助的精神：
我看见的最让我惊讶的一件事是大家非常乐意来帮助我们。尽管没有回报，有些人还放下他们的事特地来帮助我们公司。
同时几乎以各种形式体现着：
让我惊讶的是重要和有趣的人是如此容易联系到。很容易出发去找一些人然后立刻得到他们的建议反馈，这很棒。
这也是我喜欢成为这个世界的一份子的原因。创造财富不是一个零和游戏，所以你不需要在别人背后捅刀子来胜出。
- 你不会得到任何的尊敬
这也是很多创始人提到的惊讶的事情，我早已忘了：在创业世界之外，创业者没有得到任何的尊敬。
在社会的设定中，当我说“我在微软工作”，我发现我会得到更多的尊敬，而不是说“我在一个很小的创业公司，你肯定没听过的叫做 x”时。
一部分原因是世界的其它地方还没有创业公司，另外一部分原因是大多数好的创业点子看起来都很糟糕的下场：
如果你把你的点子随便跟一个人说，95%的时间你都会发现那个人本能地在想这个创业点子肯定会彻底失败，你这是在浪费时间。（尽管很可能他们并不直接地说出来）
不幸的是，这个还延伸到了约会：
让我惊讶的是，成为一个创业者并不会让你在女人眼里更有魅力。
我以前知道这个，但我忘了。
- 事情在变，你在成长
最后一个创始人提到的最令人惊讶的事情是他们成长起来的时候，事情改变了非常多。最大的变化是你编程少了：
你的职位会从技术创始人、CEO开始，而每隔6~12个月改写一次。更少的代码，更多的管理、计划、公司构建、招聘、回复消息。
尤其地，你现在必须处理员工的事情了，他们通常有不一样的动机：
我知道创业者方程式，从19岁我知道自己想创业的时候开始专注去解答。但员工的方程式对我而言很不一样，花了我很长时间来解出它。
幸运地是，当你到达平稳行驶的高度，就会少很多压力：
我会说 75% 的刚创业那会的压力现在都消失了。现在，运营一个公司变得很享受。我们也更自信了。我们也更有耐心了。我们更少地去战斗。我们睡得更多。
我真希望我能够说每个成功的创业公司都是这样子，但可能 75 %的创业公司仍在高空中。
超级规律
还有一些其它的规律，但这些是最大的规律。第一念头就是回看这些规律的时候，去看看这里有没有一个超级规律，规律中的规律。
我立刻看到了，我把列表读给一个YC创业者的时候，他也看到了。这个应该是让人惊讶的，我还没告诉大家说过。他们都有一个什么样的规律呢？他们全都是我告诉大家的一些事情。如果我写了一篇同样主题的新文章，但不是拿创业者们的反馈写的，每个人都会说我已经没有新东西了，只是在重复以前的观点。
那这些规律里面到底是什么鬼呢？
当我看到这些反馈的时候，创业就像我说的那样，而且更加如此。人们还没搞清楚这个跟平时的有多大不一样，直到他们去创业。为什么呢？这个谜题的秘密就是去问，创业跟什么不同？一旦这么问了，答案是显然的，是上班。每个人对工作的概念就是去上班。这太普遍了。尽管你从来没去上过班，你的父母显然去上过，还有你遇到每一个成年人也是这样。
所以无意识地，每个人都希望创业就像上班一样，这就解释了大部分的惊讶。这就解释了为什么每个人都惊讶要非常谨慎去选择合伙人和非常用心地去维护你们的关系。你并不需要和同事那样。这也解释了为什么高潮和低落都是那样极端。上班的话，明显要平缓。这也解释了为什么干得好的时候极其地棒：大多数人都无法想象这个自由。如果你继续把列表都看下来，会发现所有的惊讶，都是在惊讶创业和上班是多么的不一样。
你或许无法克服如此普遍跟随你长大的认知。所以最好的解决方案或许是有意识地认识到如此。如果你去创业，你或许在想“每个人都说这个非常极端”你的下一个想法很可能是“但我不相信会那样极端”。如果你想避免惊讶，下一个想法应该是“我不相信可以那样极端的原因是我对工作的认知停留在上班而已”。
附录
[1]研究生或许能明白。在研究生学校里，你总是要去做你的论文。不会像课程那样学期末就能结束。
[2]对创业公司最好的和慢拍子的机构协调的方法是，开一个独立的进程来处理他们。尤其是他们关键到能让公司死亡的时候——你依赖于一笔融资来向前推进。很值得采取非常极端的措施来避免这样。
[3]这也符合 Reid Hoffman 理论的变体，如果你还有对你发布的东西感到难堪，你已经推迟了太长的时间来发布。
[4]对当前打造了的产品，要问的问题不是它好不好，而是它有没有足够好到能支撑你继续去开发。
[5]一些投资人看起来是懂科技的，因为他们身处一行，但说过头了；决定性的测试是你是否了解得足够多，以至于能让和有限的参与者来相信你了解科技。
[6]这种现象跟国防承包商和流行品牌的以后。客户越愚蠢，你需要花越多的精力来推销你的产品，比起你创造你的产品来说。
感谢：Jessica Livingston 读了这个的初稿，感谢所有回复了我邮件的创业者。